Karriere Sportlicher Ehrgeiz im aktiven Verkauf

Donnerstag, 25. Juli 2019
Der gelernte Fleischer Stefano Di Luca verantwortet als junger und hochmotivierter Chef den Verkauf an den Frischetheken und führt ein Team von zwei Dutzend Mitarbeitern.
Foto: fg
Der gelernte Fleischer Stefano Di Luca verantwortet als junger und hochmotivierter Chef den Verkauf an den Frischetheken und führt ein Team von zwei Dutzend Mitarbeitern.

Mit 16 Jahren begann Stefano Di Luca seine Lehre als Fleischer. Zehn Jahre zeichnet er bereits für 24 Mitarbeiter und durch die Regie der Bedientheken für 15 Prozent Umsatzanteil in einem 5.000 Quadratmeter großen Markt verantwortlich.
Der Start war traditionell und hatte noch nichts vom Glamour einer Bilderbuchkarriere: Ein eher schmächtiger junger Mann startet nach dem qualifizierten Hauptschulabschluss eine Fleischer-Ausbildung, Fachrichtung Verkauf. Warum? Weil Stefano Di Luca mit den Geschichten von Fleisch und Wurst aus dem Arbeitsleben seines Vaters groß geworden ist. Das erste fundamentale Erfolgserlebnis des Juniors: Sein Ausbildungsbetrieb, das Rewe-Center Heppenheim (damals noch Toom-Markt), bot ihm nach der Lehre einen unbefristeten Arbeitsvertrag an.

Wie viele junge Männer, die im Fleischverkauf arbeiten, erkannte Di Luca: „Hinter der Fleischtheke wirst du von den Kunden voll auf die Heldenrolle programmiert.“ Ein wesentlicher Karriereschub erfolgte 2013, als die Toom-Märkte zu Rewe-Centern wurden. Di Luca nahm an zahlreichen internen Weiterbildungsprogrammen des Konzerns teil. Er lernte die Unternehmenskultur kennen und sagte sich: „Das ist mein Laden.“

Lohn der Fortbildungen

Zunächst galt sein Interesse dem Sortiment und der Warenpräsentation. Mit zunehmender Verantwortung setzte er zudem einen Schwerpunkt auf die Personalführung. Durch die Fortbildungen wuchs sein sportlicher Ehrgeiz, der von Anfang an dem aktiven Verkaufen galt. Di Luca erkannte, dass nichts so viel Anerkennung einbringt wie Umsatz. Er schwärmt von seinen Verkaufsförderungsaktionen, wie andere von Siegen im Sport.

Gleichzeitig wurden die Verantwortlichen in der Rewe-Region Südwest auf den fleißigen Fleischer aufmerksam. Bald darauf gehörte er zum „Bereichsleiter-Pool“. In dieser Gruppe treffen sich die künftigen Führungskräfte der Bedientheken, um sich betriebswirtschaftlich für die Mitarbeiterführung coachen zu lassen. Nur fünf Jahre nach dem Gesellenbrief bekam er im Center Heidelberg-Handschuhsheim die Position, auf die seine Weiterbildungen bereits ausgerichtet waren: Bereichsleiter. Diese Tätigkeit beinhaltet die Verantwortung für alle Bedientheken – also Fleisch und Wurst, Käse und Fisch. Weiterhin gehören die Heiße Theke und der Bereich „Bake Off“ (im Markt hergestellte Backwaren) dazu.

Mit dem nächsten Karriereschritt, der Bereichsleiter-Position im 2017 neu eröffneten Rewe-Center Weinheim, kamen außerdem die Verantwortung für die eigene Wurstproduktion vor Ort und ein größeres Team hinzu. Hier ist Di Luca nach der Marktmanagerin Dunja Storck die Nummer zwei bei der Teamgröße, denn 24 Mitarbeiter arbeiten unter seiner Regie.

Das Weinheimer Center hat rund 5.000 qm Verkaufsfläche und insgesamt 100 Mitarbeiter. Rund 25.000 Menschen kaufen hier jede Woche ein. Eine besondere Herausforderung am Standort ist die Wettbewerbssituation: Gute zwei Kilometer entfernt ist ebenfalls ein Großflächen-Markt eines Mitbewerbers positioniert. Das ergibt den idealen Job für Di Luca, der es sportlich nimmt, die Leistung des anderen Marktteilnehmers durchaus anerkennt, aber auch alles tut, um im Wettbewerb zu gewinnen.

Aktionen gehören zur Routine

Das Weinheimer Rewe-Center steht insgesamt gut da in dieser Konkurrenzsituation. Im Vergleich zu den Eröffnungsmonaten Ende 2017 zeigen die Umsatzzahlen ein Jahr später ein Plus von 35 bis 38 Prozent. Der Zuwachs geht ein großes Stück weit auf das Konto der Bedientheken, die zu etwa 15 Prozent zum Gesamtumsatz beitragen. Auf die Frage nach den Umsatzbringern sagt er spontan: „Verkostungsaktionen.“ Im Eingangsbereich gibt es jeden Freitag und Samstag Kostproben mit Aktionsverkäufen – meist auch mit Artikeln aus der Eigenproduktion der Metzgerei.
„Hinter der Fleischtheke wirst du von den Kunden voll auf die Heldenrolle programmiert. “
Stefano Di Luca
Ein weiteres Erfolgsrezept des jungen Karriere-Fleischers heißt Warendruck. Di Luca erklärt dieses Prinzip seinen Mitarbeitern so: „Viel Ware verkauft viel Ware.“ Weihnachten 2018 stapelte er beispielsweise direkt gegenüber der Wursttheke einen Turm aus 50 Serranoschinken im Geschenkkarton auf. Jeder Box beigepackt war ein Brett mit Haltevorrichtung, wie sie zum Aufschneiden des spanischen Schinkens typisch ist. In den vier Wochen vor Weihnachten wurden insgesamt 62 Exemplare zum Preis von 49 Euro pro Keule verkauft.

Ein anderes Stichwort zum Umsatzmachen ist für Di Luca das Hervorheben der handwerklichen Eigenproduktion. Was Eigenproduktion ist, kann in diesem Markt keiner übersehen. Auf den Thekenpreisschildern und auf den SB-Packungen prangt der Hinweis „Eigene Herstellung“. Denn hinter der Thekenzone ist ein Produktionsraum angesiedelt. Über ein Video gibt es den Blick hinter die Kulissen, damit die Kunden sehen können, wie dort gearbeitet wird. Und weil sich damit der handwerkliche Aspekt noch deutlicher betonen lässt, kommt der Leiter der Produktion immer wieder mal in seiner Arbeitsschürze an die Theke, bringt neue Ware und verteilt bereitwillig an die Kunden Probierhäppchen von dem, was er gerade frisch hergestellt und mitgebracht hat.

Di Luca beschreibt dieses Verkaufsförderungsprinzip, indem er Marktmanagerin Dunja Storck zitiert: „Waren und Mitarbeiter, beides müssen wir in Szene setzen“. Es gibt noch ein anderes Branchenproblem, das ein junger Chef besser zu lösen vermag: Das Theken-Team von Di Luca bekommt immer wieder Nachwuchs. Im September wird der Sohn einer Mitarbeiterin seine Ausbildung zum Fleischer mit Schwerpunkt Verkauf beginnen.

Di Luca weiß, dass es für Metzger umfassende Chancen in der Rewe-Welt gibt und sein Karriereweg mit der Bereichsleiterposition nicht zu Ende sein muss. Sowohl in der regionalen Niederlassung als auch in der Kölner Zentrale arbeiten Kollegen im Management und Einkauf, die einmal als Metzger an der Theke gestartet waren. Was die Karrierelust dieses jungen Fleischers und seine Bindung an das Unternehmen fördert, ist die Wertschätzung, die das Unternehmen seinen gelernten Fleischern generell gibt. Für Di Luca steht nun allerdings erst einmal die Meisterschule an, auch bei diesem Karriereschritt unterstützt ihn sein Arbeitgeber.

Nach dem Pressegespräch geht Stefano Di Luca wieder an seinen Stammplatz. Hinter ihm steht ein prall gefüllter Reifeschrank, in der Theke vor ihm liegen etwa 15 T-Bone-Steaks mit einer Scheibendicke von jeweils drei bis vier Zentimetern. „Ist zurzeit im Angebot, 24,90 Euro das Kilogramm. Das wird jetzt in der Grillsaison richtig gut laufen“, freut er sich über seine nächste umsatzstarke Aktion.

Lesen Sie mehr über den Arbeitsplatz von Stefano die Luca im Beitrag „Verkostung ist die beste Werbung“.
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