Warenpräsentation: Mehr Freude im Verkauf
Warenpräsentation

Mehr Freude im Verkauf

Fritz Gempel, fg
In der Frische-Theke bunte Themenwelten schaffen: Der Metzgerei Meyer in Nürnberg gelingt das durch ihr üppiges Sortiment an Spießchen-Varianten.
In der Frische-Theke bunte Themenwelten schaffen: Der Metzgerei Meyer in Nürnberg gelingt das durch ihr üppiges Sortiment an Spießchen-Varianten.

FRANKFURT Die erfolgreiche Warenpräsentation in der Theke besteht aus Ordnung und Technik, gleichermaßen aus Kreativität und dem Streben nach mehr Umsatz.

Ordnung, Technik, Kreativität, Umsatzsteigerung: Diese Begriffe sollten bei einer erfolgreichen Warenpräsentation in der Theke des Fachgeschäfts berücksichtigt werden. Dieser afz-Beitrag zeigt, wo auch die guten Frische-Theken noch einen Tick besser werden können.

Verkaufsorientiertes Bestellen sichert Warenvorrat

Für eine schön präsentierte Theke muss zunächst die richtige Ware vorhanden sein. Der Grundsatz lautet: Die Theke (oder die Filiale) bestellt in der Produktion. Die Produktion muss entsprechend der Bestellung herstellen und liefern. Manchmal dürfen Grundsätze auch umgedreht werden: Dann muss die Filiale ihr Talent beweisen, in dem sie verkauft, was jetzt verkauft werden muss. Filialleiter und Produktionsleiter – in größeren Filialbetrieben auch der Leiter der Kommissionierung – dürfen ihre Abteilungen nicht wie Inseln führen. Es geht um den Erfolg des Ganzen.

Die Regel des verkaufsorientierten Bestellens verlangt auch die Berücksichtigung des Kalenders, des Wetterberichts und der Verkaufsstatistik: Wann wird dieses Jahr das Grillgeschäft starten? Ab wann wird sich das Ostergeschäft bemerkbar machen? Wann startet die Spargelsaison? Welche Produkte waren in der gleichen Woche des Vorjahres die Renner?

Themenwelten in der Theke schaffen

Die klassische Ordnung der Fleischtheke bestand früher aus Rind, Schwein, Kalb und Geflügel. Heute werden in Bedientheken immer öfter Themenwelten geschaffen. Da ist ein Steak-Center, in dem zu allen Fleischgattungen die Kurzbratstücke zusammen gezeigt werden. Neben dem Convenience-Bereich mit pfannenfertig vorbereiteten Gerichten passen dann die fertig gegarten Fleischspeisen – entweder offen oder in Portionsbeuteln zum einfachen Warmmachen. In der Schinkentheke warten große Arrangements aus rohen Schinken und Salami, die wie eine Urlaubseinladung in ein mediterranes Land anmuten. Rohwurst und Rohschinken, die nicht kühlbedüftig sind, können in Schauschränken gezeigt werden. Diese loben wir als Salami-Humidor oder Schinken-Reifeschrank aus.

Profitorientierte Präsentation gewährleistet Umsatz

Im Mittelpunkt einer Theke steht, womit wir am meisten Geld verdienen. Mögliche Sonderangebote, die Kunden im Laden locken, brauchen nicht auch noch den wertvollsten Präsentationsplatz zu beanspruchen. Der Ware mit der höchsten Marge geben wir entsprechend die Thekenplätze im Mittelfeld, Weiterhin erhalten die Premium-Produkte die hochwertigeren Präsentationsplatten, die etwa nach Keramik, Holz oder Schiefer anmuten, und etwas mehr freien Raum.

Präsentationsplatten setzen Hochwertiges in Szene

Weil wir daheim Lebensmittel auch nicht direkt auf den Tisch legen, verwenden wir an der Bedientheke Präsentationsplatten. Sie sollen eine edle Optik, Unzerbrechlichkeit und ein leichtes Gewicht vereinen. Christian Priebe, Chef des Herstellers PricoPlex, sagt: „Eine Platte wird im Lauf ihrer Lebenszeit 5.000 Mal gespült, und muss trotzdem immer noch gut ausschauen.“ Doch mit der schönen Optik allein ist es nicht getan. Denn immer öfter vereinen wir in einer Theke verschiedene Qualitäts-Ranges, die ähnlich aussehen, aber unterschiedlich viel kosten. Der Trend zum Tierwohl-Fleisch und zu internationalen Spezialitäten hat beispielsweise bewirkt, dass manchmal das konventionelle Schweinekotelett, dann das Strohschwein-Kotelett und daneben noch das Ibérico-Kotelett aus Spanien liegen. Jetzt helfen unterschiedlich farbige Präsentationsplatten mit Signalfarben – Grün steht dann beispielsweise für ökologisch ausgerichtete Qualitäten.

Preisschilder informieren die Kunden

Eine erfahrene Fleischerei-Fachverkäuferin sagte mir einmal: „Ich bräuchte überhaupt keine Preisschilder in der Theke. Ich könnte auch ohne verkaufen.“ Ja, das mag im Einzelfall stimmen. Aber die entscheidende Antwort lautet: Unser Kunde braucht die Theken-Preisschilder. Er will wissen: Was ist das? Wie heißt das? Was kostet das? Daher ist die Aufforderung richtig: Thekenpreisschilder gut lesbar schreiben und unmittelbar zum Produkt zuordnen. Tipp: Wenn die Bedienkräfte selbst manchmal unsicher sind, wie ähnlich aussehende Produkte heißen, können Thekenpreisschilder auch rückseitig bedruckt werden.

Trends in der Theke brauchen Vorzugsplätze

Neue Trends oder Produkteinführungen brauchen Vorzugsplätze in der Theke und eine besondere Unterstützung. Verwenden Sie dafür Präsentationsplatten in Schiefer-Optik oder ein auffälliges Schild mit dem Hinweis „Neu“. In Corona-Zeiten werden dazu Verkostungen im Geschäft gern durch das Mitgeben von Produktproben unterstützt. Außerdem sind Informationen wichtig. Wer beispielsweise Fleischgerichte anbietet, die in Vakuumbeuteln Sous-vide vorbereitet sind, sollte eine schriftliche Anleitung dazu geben: Bei welcher Wassertemperatur sollte wie lange gegart werden? Warum ist danach das Anbraten wichtig? Wie wird der Saft im gegarten Sous-vide-Beutel zur geschmacksintensiven Saucenbasis?

Belegungspläne bieten Orientierung für alle

Traditionell gibt es in vielen niveauvollen Fachgeschäften eine Thekenordnung für Montag bis Mittwoch und eine für Donnerstag bis Samstag. An vielen Theken wird am Freitag genauso viel Umsatz gemacht wie von Montag bis Mittwoch zusammen. Zum Wochenende hin erhalten die höherwertigen und höherpreisigen Produkte zusätzlichen Platz. Wechselnde Thekenpläne sind auch für Saison-Zeiten empfehlenswert. Zur Spargelsaison wächst die Schinkenauswahl. In der Woche vor Ostern brauchen wir Platz für frisches Lamm. Und die Adventszeit verlangt nach mehr Thekenfläche für Geflügel und Pasteten. Weil auch die Mitarbeiter hinter der Theke wechseln, macht es Sinn, wenn alle Thekenpläne gezeichnet oder fotografiert sind. Als Teil eines Thekenhandbuchs sind sie eine wichtige Orientierung. Das ist für Filialbetriebe besonders nützlich. Denn eine Verkaufskraft im Filialunternehmen sollte an einem anderen Tag ohne Einarbeitung an einem anderen Standort verkaufen können. 

Wenn die Theke für das Sortiment zu klein ist

Wenn das Sortiment zu groß für eine kleine Theke ist, müssen trotzdem alle Waren hinein. Denn: Nur was der Kunde sieht, kauft er. Nur ganz Wenige fragen nach Produkten, die nicht in der Theke liegen. Entsprechend heißt die Lösung: Kleinere Präsentations-Platten und geringere Warenmengen pro Sorte. Dann passt die volle Auswahl auch auf eine kleine Fläche.

Quelle: afz - allgemeine fleischer zeitung 10/2021

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