Kommentar von
Birgit Winterhalder-Spee

Verkaufstraining Gefühlsantennen auf Empfang stellen

Dienstag, 16. Dezember 2014
Wenn sich ein Kunde an die Bedienungstheke stellt, beweist er Mumm, weil er sich verhören lässt und anhand der Wahl seiner Einkäufe eine ganze Menge über sich selbst verrät: ob und wie gut er kochen kann, was bei ihm auf den Tisch kommt, besondere Vorlieben, Gewohnheiten oder Eigenarten.

Und allein durch sein Verhalten wird meist gleich offensichtlich, ob er generell gute oder schlechte Manieren oder vielleicht bloß miese Laune hat, ob er in Eile ist oder sich Zeit nimmt, ob er Ahnung hat oder nicht, ob er zögerlich, entscheidungsfreudig oder total unsicher ist.

Einfühlungsvermögen samt Fingerspitzengefühl ist deshalb für Verkaufskräfte mindestens ebenso wichtig wie das pure Fachwissen. Beides muss von Zeit zu Zeit aktualisiert werden. Am besten funktioniert das beim gemeinsamen Lernen in Seminaren. Davon profitieren sogar jene Thekentalente, die das psychologische Rüstzeug automatisch intus haben. Denn sie holen neben der Sicherheit gebenden Bestätigung noch neue Impulse.
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